Yesica Rios: 5 Tipps für ein erfolgreiches Performance Marketing für Startups

Yesica Rios ist Co-Founderin und CMO von JOBMATCH.ME und hat beim Wettbewerb STARTERiN Hamburg 2021 den Titel in der Kategorie “Tech” gewonnen. Die digitale Jobplattform hilft Fachkräften und Arbeitgebern, sich schneller, einfacher und besser zu finden. Yesicas eigentliche Domäne ist das Marketing, das nicht nur in Zeiten von Corona eine wesentliche Rolle für die Entwicklung des Unternehmens spielt.

Geboren und aufgewachsen in Mexiko, pendelte Yesica Rios während ihres Studiums des Wirtschaftsingenieurwesens und in den ersten Berufsjahren immer mal wieder zwischen ihrer ursprünglichen Heimat und Deutschland hin und her. An die TU München brachte sie ein von VW und dem Deutschen Akademisches Austauschdienst unterstütztes Stipendium. Volkswagen International blieb sie nach dem Studium treu und arbeitete dort als Vorstandsreferentin für Finanzen und zuletzt als Controllerin für verschiedene internationale Projekte. Der Mission folgend, dass jeder den Job bekommen sollte, den er liebt, hat Yesica 2016 gemeinsam mit ihrem Mann Daniel Stancke 2016 das Startup JOBMATCH.ME gegründet. Seitdem ist Yesica als Chief Marketing Officer tätig.

Heute sind mehr als 240.000 Fachkräfte aus den Branchen Pflege, Logistik und Gastronomie bei JOBMATCH.ME registriert. Alle vier Minuten bewirbt sich eine Fachkraft bei einem Arbeitgeber – mobil und ohne Anschreiben oder Lebenslauf. Das Startup ist ein Software as a Service(SAAS)-Enabled Marketplace: Nicht nur auf der Arbeitgeberseite, sondern auch auf Arbeitnehmerseite muss das Marketing Flywheel funktionieren: Herausforderung ist es nicht nur, neue B2C Kunden auf die Plattform zu bringen, sondern auch B2B Kunden vom Nutzen der Plattform und des Bewerbermanagementsystems zu überzeugen.

Herausforderung Logistik: Eine wenig digitale Branche online erreichen

Gestartet ist JOBMATCH.ME für LKW-Fahrer und Arbeitgeber in der Logistikbranche, einer Branche, die noch am Anfang der Digitalisierung steht. Was Yesica und ihr Team schnell lernten: Entgegen der weitläufigen Meinung sind Lkw-Fahrer sehr online-affin. Die klassischen Bewerbungsmechanismen mit Anschreiben und Lebenslauf funktionieren für sie jedoch nur bedingt – JOBMATCH.ME, damals unter dem Namen TruckJobs, hat sich schnell als führende Jobplattform für Fahrer etabliert. Bis heute ist jeder dritte Berufskraftfahrer in Deutschland bei TruckJobs registriert, monatlich kommen ca. 6.000 hinzu.

Logistik, Gastronomie, Pflege – die richtige Kundeansprache finden

Mittlerweile ist JOBMATCH.ME für Arbeitgeber und Fachkräfte in drei Branchen verfügbar: Logistik, Pflege und seit August 2021 auch in der Gastronomie. Was die Branchen eint, ist ein massiver Fachkräftemangel. Wie also Bewerber auf die Jobplattform bekommen, wenn landesweit Fachkräftemangel herrscht und die Konkurrenz immens ist? Mit einem zielgruppengerechten Produkt und einem online Performance-Marketing, das die Bedürfnisse von Fachkräften auf Jobsuche kennt, versteht und adressiert.

Die fünf wichtigsten Grundsätze für ein erfolgreiches Marketing in einem kompetitiven Umfeld hat Yesica für uns zusammengestellt.

1. Kenne deine Kunden

Die schönste Anzeige wird nicht performen, wenn sie die Zielgruppe nicht anspricht. Daher geht raus und lernt eure Zielgruppe kennen. Wir haben viele Stunden auf Rastplätzen verbracht und uns mit Berufskraftfahrern unterhalten. Wir haben ihre Wünsche, Sorgen und Ängste kennengelernt und verstanden, mit welchen Problemen sie täglich zu kämpfen haben und wie wir mit unserem Produkt helfen können. Wichtig ist es, diese Erkenntnisse methodisch zu sammeln und zu operationalisieren. In crossfunktionalen Workshops haben wir unsere Erfahrungen und Nutzertests ausgewertet und Ergebnisse strategisch eingebunden. Dafür nutzen wir beispielsweise Empathy Maps. Wir empfehlen jedem, Zeit in die Entwicklung von Sprache, Botschaft und Haltung einer Marke zu investieren und methodisch zu arbeiten. Denn dies ist die Grundlage erfolgreicher Kommunikation.

2. Content is King, Context is Queen

Gerade als Startup hat man oft nur ein kleines Budget für Marketingkampagnen. Mit einem tiefen Zielgruppenverständnis ist es möglich, Content zu erschaffen, der emotional berührt, die Zielgruppe zum Teilen und Interagieren anregt und damit Relevanz erzeugt. Bei TruckJobs ist die Wertschätzung der LKW-Fahrer der Kern aller Kommunikation. Zu diesem Thema und mit einem Budget von 90 Euro haben wir ein Facebook-Video erstellt, welches über 22.000 mal geteilt wurde und 1,8 Millionen Menschen erreicht hat. Dies war kein Zufall, sondern das Ergebnis strategischer Arbeit und replizierbar. Durch das starke, vor allem organische Branding der viralen Videos haben wir Vertrauen geschaffen und unsere Marke bekannt gemacht.

3. Nutze dein Budget effizient

Als Startup musst du mit wenig Ressourcen viel (er)schaffen.Neben gutem Content und dem passenden Kontext ist die laufende Analyse ein entscheidender Erfolgsfaktor für eine effektive Budgetnutzung. Wir analysieren täglich die Performance unserer Anzeigen. So bemerken wir Performance-Änderungen sofort und steuern direkt gegen oder pushen erfolgreiche Formate weiter. Für uns sind die ständige Analyse, eine flexible Budgetverteilung und eine datengetriebene Erfolgsanalyse die wichtigsten Faktoren für ein starkes Marketing.

4. Data knows best

Wir bei JOBMATCH.ME lieben es, neue Kampagnen gemeinsam in unseren crossfunkionalen Team zu entwickeln. Doch wir wissen alle: Geschmäcker sind verschieden. Daher haben wir einen Grundsatz: Anstatt viele Runden zu drehen und noch mehr Versionen zu erstellen, vertesten wir unseren best guess und lernen. Nach einigen Tagen haben wir ein Ergebnis, das nicht auf Gefühlen, sondern auf Fakten basiert. Auf Grundlage dieser Ergebnisse iterieren wir unsere Kreationen – ein Kreislauf, bei dem wir kontinuierlich lernen. Zu den Daten zählen wir übrigens auch das qualitative Nutzerfeedback in Kommentaren und Reaktionen.

5. Diversifiziere deine Channel und nutze auch kleine Netzwerke

Die goldene Regel im Marketing ist, dass der Customer Lifetime Value immer über den Cost per Acquisition liegt. Ein Weg dorthin ist die Diversifizierung der Channel, über die Kunden angesprochen werden. Damit die Kosten für die Akquise stabil bleiben, ist es wichtig, auf verschiedene Plattformen und Channel zu setzen und sich auch außerhalb von Google, Facebook, Instagram und Youtube zu bewegen. Fakt ist: Wir alle wissen nicht, wann die großen Player die nächste Änderung im Algorithmus vornehmen, was gravierende Auswirkungen auf die Marketing Performance haben kann. Daher unser Tipp an alle Marketeers: Auch kleine bzw. weniger populäre Netzwerke zu nutzen und langfristig eigene Kanäle zu etablieren wie Newsletter oder personalisierte Notifications.