Warum Mitgliedschaften für digitale Geschäftsmodelle so gut funktionieren – Gastbeitrag von Christian Häfner

Sponsored: Was vor Jahren noch Telekommunikationsanbietern und Fitnessstudios vorbehalten war, ist heute in der Welt digitaler Geschäftsstrategien immer offensichtlicher.

Mitgliedschaften haben längst Einzug in sämtlichen Branchen gefunden und finden sowohl in kleinen, als auch in großen Unternehmen immer mehr Anwendung, ob SaaS, Dienstleistungen oder virtuelle Zugänge. Digitale Geschäftsstrategien sehen heute vielfältig aus und zeigen, das Mitgliedschaften als Geschäftsmodell funktionieren.

Dabei war die Entscheidung für viele Unternehmen lange Zeit alles andere als klar. Neben den technologischen Herausforderungen Mitgliedschaften anzubieten, galt es vor allem die Kunden zu überzeugen. Die Angst vor langfristigen, ungeplanten Zahlungen war lange Zeit größer die offensichtlichen Vorteile.

Heute, im Jahr 2016, hat sich die Haltung der Kunden deutlich geändert. Die Akzeptanz auf Kundenseite ist längst gegeben. Wir alle kaufen unsere Online Tools im Abo und sind bereits für regelmäßigen Service und Zugang zu bezahlen, sei es für Musik (Spotify), Videos (Netflix), News oder eben Software. Mitgliedschaften funktionieren, denn sie bringen neben Vorteilen wie günstiger Zugang und Nutzungsflexibilität vor allem Bequemlichkeit.

MRR – Monthly Recurring Revenue

Aus Sicht der Anbieter von Mitgliedschaften (und auch von Investoren) ist der Monthly Recurring Revenue (MRR) das, was das Modell so attraktiv macht. Ist ein Kunde erstmal gewonnen, bleibt der monatliche Umsatz gleich oder erhöht sich, solange der Kunde nicht kündigt (Churn). Ein Kunde kündigt dann nicht, wenn er zufrieden ist und durch den Service einen spürbaren Mehrwert empfindet, z.B. Zeit spart, mehr Umsatz macht oder effektiver wird.

Der MRR ist das, was Mitgliedschaften für Unternehmen so attraktiv macht, besonders, wenn die vorhandenen Ressourcen für die Skalierung genutzt werden können.

Monsum ermöglicht die automatisierte Abrechnung von Kunden (Bild: Monsum)

Automatisierung vs. Eigenentwicklung

Das Wachstum vor Augen, stellt sich für typische Unternehmen (in allen Phasen) die Frage nach den richtigen Handgriffen. Ob Business Software, Community oder Dienstleistungspauschalen, Abrechnung kostet Zeit, und damit auch Geld. Wer heute wachsen und sein Unternehmen skalieren will, der muss automatisieren – je früher, desto besser.

Die gute Nachricht ist, dass es nie einfacher war mit Subscriptions, also Mitgliedschaften, loszulegen. Wir bei Monsum glauben fest daran, dass die Möglichkeit für eine schnelle und automatisierte Abrechnung von Kunden ein wesentlicher Teil des Erfolgs von skalierenden Unternehmen ist.

Deshalb haben wir mit Monsum eine Software für Subscription Management entwickelt, die speziell für SaaS und digitale Geschäftsmodelle ermöglicht Mitgliedschaften innerhalb von Minuten anbieten, bezahlen und abrechnen zu können. Auf diese Weise schaffen wir SaaS Unternehmen und anderen Luft und Handlungsfähigkeit, die für das Wachstum und den Unternehmensaufbau genutzt werden kann.

In Komponenten denken

Alles, was nicht Kerngeschäft ist, muss nicht zwingend selbst entwickelt werden. Viele Unternehmen übernehmen sich mit einer technischen Eigenentwicklung und schaffen statt Geschwindigkeit und Flexibilität eine feste Struktur, die funktionieren muss.

Ändert sich der Markt oder muss das Modell angepasst werden, könnte das bereits ein Todesstoß sein. Deshalb bin ich überzeugt davon, dass die notwendige Infrastruktur im Unternehmen in Modulen abgebaut werden sollte. Statt eigene Newsletter zu bauen nutzen wir Tools wie Mailchimp, statt eines selbst gebauten Chats nutzen wir Slack, als CRM Tools nutzen wir Pipedrive und für die Abrechnungsautomatisierung Monsum.

Die notwendigen Bauteile für ein erfolgreiches Unternehmen sind da und können einfacher denn je genutzt werden. So ziemlich alle Tools bieten Schnittstellen, die eine einfache Verarbeitung von Daten ermöglicht. Bei Monsum bieten wir als Alternative zu den Hosted Forms eine umfangreiche API Schnittstelle, und auch Push Notifications an, die eine Verarbeitung von z.B. Vertragsstatus oder Zahlungseingängen in Echtzeit ermöglicht.

Ein Kunde einer Sofware as a Service Lösung könnte z.B. im Falle einer fehlgeschlagenen Zahlung direkt informiert und in Echtzeit gesperrt werden, sobald die Zahlung fehlschlägt. Anders herum können z.B. Upgrades oder Addons sofort nach der Zahlung freigeschaltet werden. Die Anwendungsfälle sind vielfältig.

Den Überblick zu behalten ist einer der wichtigsten Faktoren (Bild: Monsum)

Erfolgsfaktor Zeit

Ich erlebe immer wieder, das Geschwindigkeit und Komplexität die am meisten unterschätzten Punkte sind beim Auf- und Ausbau von Unternehmen, vor allem bei SaaS. Die technischen Entwicklung der eigentlichen Software ist meist so komplex, dass sich Ziele und GoLive Termine verschieben. In einer Zeit, in der Ideen kopiert und Wettbewerber manchmal wie Unkraut aus dem Boden sprießen, bleibt keine Zeit für lange Entwicklungszyklen.

Entwicklungsressourcen sind kostbar und sollten da eingesetzt werden, wo Umsatz entstehen kann, nämlich im Kernprodukt. Auf der anderen Seite sollten sich Gründer und Marketer mit den Kunden und der Vermarketung des Produktes beschäftigen, und weniger ihre Zeit mit vertraglichen Barrieren oder den Anforderungen von Steuerberatern verschwenden.

Damit es schnell gehen kann, bieten wir bei Monsum alles an, was es braucht innerhalb weniger Minuten loszulegen und die ersten Umsätze zu machen. Alles, was es dazu braucht ist ein Payment Provider (z.B. Stripe), und Monsum macht den Rest, bis hin zum Steuerberater, der genau das bekommt, was er braucht.

Mit wenigen Handgriffen um wiederkehrenden Umsatz

Um zu verstehen, was wiederkehrende Kundenabrechnung bedeutet, hilft ein gedachter Durchlauf.

Über fertig nutzbare Buchungsformulare kann der Kunde eine Monsum Nutzers seine Rechnungs- und Zahlungsinformationen hinterlegen und den Kauf bestätigen. Die hinterlegten Vertragseigenschaften (z.B. Abrechnung alle 4 Wochen, extra Setup Gebühr oder kostenloser Testzeitraum) werden gespeichert und zum nächsten Intervall entsprechend angewendet.

Die Zahlungsdaten werden dank Zahlungsschnittstellen sicher an einen der integrierten Zahlungsdienstleister übermittelt und die Zahlung automatisch ausgeführt und verarbeitet, sodass nicht nur eine Rechnung, sondern auch eine E-Mail mit entsprechenden Informationen an die Kunden herausgeht.

So weit, so einfach. Doch die Komplexität entsteht meist auf den zweiten Blick: Rabatte, Upgrades / Downgrades, Leistungsabhängige Abrechnung, Steuern, Sprachen, Währungen, Sonderfälle…

Ein Preismodell, was für alle funktioniert

In den letzten Monaten und Jahren haben mit sehr vielen potentiellen Kunden von Monsum gesprochen und gelernt, dass die Entscheidung für oder gegen ein Drittlösung nicht nur am Funktionsumfang, sondern auch an den Kosten hängt, die mit der Nutzung einher gehen.

Auf der anderen Seite war es unser Wunsch jedem Kunden die Leistung anbieten zu können (Software, Support und Beratung), die in der aktuellen Phase erforderlich ist.

Deshalb haben wir erst kürzlich unter Preismodell angepasst und können Monsum nun bereits für einen Fixbetrag von 99€ netto monatlich anbieten, um damit Geld zu verdienen. Dafür gibt es eine ausgereifte und sehr flexible Abrechnungsinfrastruktur mit allem drum und dran:

• Subscription Management (Abo Verwaltung)
• Payment Management (autom. Zahlungsabwicklung)
• Rechnungserstellung und Mahnung
• Kundenkommunikation (autom. EMails)
• Business Management (Kennzahlen)

Wer möchte, kann das Tool 60 Tage kostenlos im Sandbox Modus ausprobieren.

Selbst, wer eine rudimentäre Lösung in Tagen oder Wochen selbst entwickeln kann, muss sich um formelle Anforderungen an Datenschutz und Datensicherheit kümmern. Aufwand, der den Erfolg kosten kann.

Die Auswahl und Nutzung der richtigen Komponenten kann also über Geschäftserfolg entscheiden.

Sicherheit auslagern & Expertise onborden

Ein Thema, was gerne vernachlässigt wird, ist der richtige Umgang mit Daten und deren Schutz, schließlich geht es um sensible Kunden- und Zahlungsdaten.

Wir legen deshalb viel Wert darauf das Vertrauen unserer Kunden nicht nur durch eine umfangreiche Software zu gewinnen, sondern sehen es als ebenso wichtig, auf vertraglicher und fachlicher Ebene keine Lücken offen zu lassen.

Wir erleben, dass Subscription Management mehr bedeutet als die Integration einer Software. Deshalb unterstützen und beraten wir kleine wie große Unternehmen dabei das richtige Setup zu finden. Vom einfachen E-Mail bis hin zum Vor-Ort Workshop ist alles denkbar, um sowohl vertragliche, wie auch fachliche Fragen zu besprechen und aus Best Practices zu lernen.

Mehr Informationen zu uns und Monsum gibt es auf monsum.com.

Über Christian Häfner

Christian ist Gründer aus Leidenschaft. Als Co-Founder bei FastBill, eine webbasierte Komplett-Lösung für die digitale Abrechnung von Dienstleistungen und Produkten kleiner Unternehmen, steht er für Bootstrapping, SaaS & B2B. Darüber hinaus ist er Initiator von HappyCoffee.org, einer Plattform für nachhaltigen Konsum und fairen Handel. Bei LetsSeeWhatWorks.com bloggt er über seine Erfahrungen als Online Unternehmer in diesen und anderen Projekten, die er unterstützt.