Online Marketing für Startups – Gastbeitrag von Anna Abraham

Online Marketing für Startups ist das erste Thema unserer neuen Tipps& Tricks Reihe von Gründern für Gründern. Denn es gibt wohl nichts Wichtigeres als Feedback von Menschen, die schon mal vor den gleichen Herausforderungen standen wie man selbst. In der neuen Reihe werdet ihr interessante und hilfreiche Beiträge rund um den großen Marketing Mix für Startups erfahren. Den Anfang macht Marketing Expertin Anna Abraham, die sich als  Head of Online Marketing bei Hanse Ventures um die Marketingaktivitäten des Hamburger Companybuilders und dessen Portfoliounternehmen kümmert.

Anna hat zudem ein Buch zum Thema Online Marketing für Einsteiger geschrieben, das ihr am Ende des Beitrages als pdf herunterladen könnt! 

„Risikoarmes Wachstum braucht einen strukturierten Kanalaufbau und ständige Optimierung“

Ist einer der Kernsätze, den wir in der täglichen Arbeit mit Start-Ups immer wieder verwenden.

Gerade Start-Ups müssen aufgrund ihrer meist vorhandenen Budgetrestriktionen von Anfang an extrem risikoarm und performant arbeiten. Daher empfehlen wir in den meisten Fällen – exemplarisch – den folgenden Kanalaufbau für den Einstieg ins Online-Marketing (Diagramm):

Als erstes sollten die sogenannten Pull-Kanäle aufgesetzt werden. D.h. Die Kanäle, die bereits existierenden Such-Traffic verwerten. Dieser Traffic hat durch das bereits bestehende Interesse des Users am Produkt sehr gute Conversion Rates und hat durch seine performance-abhängige Vergütung (CpC) auch nur ein geringes Investment-Risiko.

Durch seine begrenzte Reichweite, kann man Such-Traffic allerdings nur bedingt skalieren. Man muss daher für Wachstum auf reichweitenstärkere Online-Marketingkanäle ausweichen, wie z.B. Email-Marketing und Display-Marketing.

Um erfolgreich Reichweitenkanäle zu bedienen, sollten die Budgets im jeweiligen Kanal mindestens im vierstelligen Bereich angesiedelt sein, da man durch die vorhandenen Streuverluste erst einmal genug Daten zur Optimierung und Auswertung sammeln muss.

Ein weiteres Argument für einen strukturierten Kanalaufbau liegt in den Erfahrungen, die man durch erste Tests sammelt und dann später in einem anderen Kanal nutzen kann. So kann man z.B. gut funktionierende Google-Anzeigentexte als Basis für Email-Betreffzeilen oder Textlinks verwenden. Wichtig ist immer, nicht wie wild drauflos zu testen.

Es gilt zu verstehen, warum man was testet und alle Ergebnisse zu dokumentieren, um ein Gefühl für seine Zahlen zu bekommen. Erst wenn die Basisarbeit gemacht ist, lohnt es sich in kosten- und ressourcenintensivere Kanäle zu investieren.

So ergibt sich mit steigendem Budget und wachsendem Know-How ein veränderter Kanalmix.

                 Niedrig                                                      BUDGET                                                   Hoch

Pull-Kanäle werden nach und nach durch reichweitenstärkere Kanäle ergänzt, da nur durch sie ein Wachstum zu gewährleisten ist. Da jeder (Online)-Marketingkanal aber auch die Komplexität erhöht, muss auf ein sorgfältiges Multi-Channel-Tracking geachtet werden. Hier bieten sich Tools zur einfacheren Analyse an.

Margen & Umsatzpotenziale

Neben dem Zusammenhang zwischen Kosten und Skalierbarkeit der einzelnen Online-Marketingkanäle gibt es noch die Komponente Marge. Als Marge bezeichnet man den Deckungsbeitrag (DB1), den man nach Abzug der Kampagnenkosten erhält.

Je reichweitenstärker ein Kanal ist, desto höher sind nicht nur die Gesamtkosten der Kampagne, sondern in vielen Fällen auch die Kosten pro Neukunde. Somit ist die daraus resultierende Marge pro Verkauf geringer.

Marketingverantwortliche sollten also darauf achten, dass die Gewichtung von margenstarken und margenschwachen Kanälen in einem für das Unternehmen gesunden Verhältnis zueinander steht.

Grundsätzlich empfehlen wir, zu Beginn viel Wert auf performanceanhängige Vergütungsmodelle zu legen, um ein unnötiges Investment-Risiko zu vermeiden. Im weiteren Schritt können sowohl die Testbudgets größer werden, als auch die Vergütungsmodelle variieren.

Eine langfristige Optimierung ist und bleibt aber der Garant für nachhaltigen Online-Marketing-Erfolg.

Für die ganz Interessierten haben wir auch ein Buch zum Thema Online Marketing für Unternehmer geschrieben, welches unter anderem Themen wie die richtige Wahl der KPIs, Umsatzpotentiale und Wachstumsmechanismen näher beleuchtet.

Mit dem ‚Pay with a tweet‘-Button könnt Ihr das Buch kostenlos als pdf herunterladen. Einfach nur einen Tweet absetzen oder es über Facebook teilen.

Über Anna Abraham

Anna Abraham ist Head of Online Marketing beim Inkubator Hanse Ventures und Co-Founder des Startups Pay with a Tweet. Sie kümmert sich um alle Marketingaktivitäten für Hanse Ventures und deren Portfoliounternehmen und berät hinsichtlich Aquisitions Kanälen, Benutzerfreundlichkeit, Conversion-Optimierung, Tracking und Testing.

Anna war zuletzt Profi Online Marketing Manager Loans bei Barclaycard in Hamburg. Vor ihrem Umzug nach Hamburg im Jahr 2009, war sie E-Mail-Marketing Manager bei Vistaprint in Barcelona, und vor diesem Marketing Specialist für das gleiche Unternehmen in den USA. Anna studierte Kommunikation an der Clark University in Worcester, MA, USA.