Die besten Tipps vom Pitch-Experten für unsere STARTERiNNEN

Am 14. März geht das große Finale unserer STARTERiN Hamburg 2024 über die Bühne. Dann wollen sechs Gründerinnen das Publikum begeistern und die Jury überzeugen. Dabei wird der Pitch ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein. Niemand weiß das besser als Lars Hartenstein, der als Pitch-Experte seit vielen Jahren die Startup-Welt bereichert. Mit Kandidatinnen der STARTERiN hat er jetzt ein exklusives Online-Training durchgeführt. Einige seiner besten Tipps fassen wir in diesem Beitrag zusammen.

Bei der Auflistung der häufigsten Ängste findet sich das öffentliche Sprechen vor einer großen Gruppe regelmäßig auf einem der vordersten Plätze. Viele Menschen befürchten, sich dabei zu blamieren, sich zu verhaspeln oder den Faden zu verlieren und haben Hemmungen über sich zu sprechen. Das gilt übrigens nicht nur bei Auftritten vor Publikum, sondern auch für den ganz normalen Alltag. „Jede Form der Kommunikation ist ein Pitch“, erklärt Lars Hartenstein zu Beginn seines Pitch-Trainings den Teilnehmerinnen, die alle zu den Kandidatinnen der STARTERiN Hamburg 2024 gehören, darunter auch einige der Finalistinnen.

Positiv über sich zu sprechen ist keine Sünde

Einen weit verbreiteten Fehler identfiziert Lars gleich bei den ersten Aussagen der Gründerinnen. Viele neigen dazu, „man“ statt „ich“ zu sagen, also beispielsweise „Man sollte mehr Sport treiben“ statt „Ich sollte mehr Sport“ treiben. Sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen, fällt vielen schwer, zu groß scheint die Gefahr, eitel und egozentrisch zu wirken. Dabei ist Eigenlob in einen guten Pitch durchaus angebracht, nur gut verpackt muss es sein. Am besten in eine Geschichte, welche die persönlichen Erfolge – oder in unserem Kontext die des Startups – zum Inhalt hat. Es ist keine Sünde, stolz zu sein auf ein lukratives Geschäftsmodell oder gar den sozialen Nutzen eines Startups und seine eigene Leistung, die das überhaupt möglich gemacht hat.

Wem das schwerfällt, der leidet möglichweise am Imposter-Syndrom, dem Zweifel an den eigenen Fähigkeiten und Leistungen trotz nachweislicher Erfolge. Dabei ist niemand perfekt und Fehler gehören zum Leben dazu. Das gilt erst recht für die Startup-Welt und auch für einen Pitch. Es ist kein Weltuntergang, wenn es mal hakt, und der offene Umgang mit kleinen Aussetzern kann Sympathien wecken und sich dadurch sogar positiv auswirken. Was nämlich einen viel stärkeren und bleibenderen Eindruck hinterlässt als schnöde Daten und Fakten, sind Emotionen und Bilder. Im Gehirn entscheidet zunächst der Thalamus, ein Bereich im Gehirn, welche Informationen überhaupt aufgenommen und verarbeitet werden. Er lässt sich besser mit optischen und emotionalen Inhalten überzeugen, die sich auch stärker ins Langzeitgedächtnis einprägen.

Ein Pitch soll eine Brücke sein

Ein guter Pitch sei wie eine Hängebrücke über einen Canyon, sagt Lars. Deshalb spiele der Einstieg eine wesentliche Rolle, da er quasi das nötige Vertrauen schafft, eine haltbare Brücke zu betreten. Bei einem Pitch kann das ein prägendes persönliches Erlebnis sein oder die Schilderung eines Problems, das viele betrifft, und dessen Lösung. Dann sind auch Zahlen erlaubt, etwa so: „Unsere App kann Millionen Menschen helfen, mit ihrer Erkrankung besser zu leben.“ Das passt zudem zum Prinzip des „Golden Circle“, bei dem das „Warum“ im Mittelpunkt steht und nicht das „Wie“ und „Was“. Am Ende der Brücke (des Pitches) sollte dann ein „Call-to-Action“ stehen, ein Aufruf zu kaufen, zu investieren oder sich in der einen oder anderen Weise zu engagieren.

Ein zentrales Thema bei dem Pitch-Training war die Körpersprache. Für Babys ist sie ein wesentliches Kommunikationsmittel, doch mit zunehmenden verlernen wir, sie zu nutzen und zu verstehen. Vor allem introvertierte Personen befürchten zu verkrampfen oder in Schockstarre zu verfallen. Dagegen helfen zum Beispiel einladende, das Gesagte unterstreichende Gesten mit offenen Händen und das Auf-und-ab-Gehen auf der Bühne. Pitch-Profis bleiben nicht auf einem Fleck stehen, sondern nutzen den ihnen zu Verfügung stehenden Raum. Richtig eingesetzt, verstärkt Körpersprache die Botschaft eines Pitches.

So klappt das mit eurem Pitch

Die hängt natürlich auch von der Zielgruppe ab. Wenn es um eine Finanzierung geht, dürfen natürlich Zahlen nicht fehlen. Bei der STARTERiN kommt es mehr darauf an, dass sich das Publikum in ein Startup „verliebt“. Einige Faustregeln haben allerdings immer Gültigkeit:

• Klammert euch nicht zu sehr an einen vorformulierten Text. Freies Sprechen wirkt glaubwürdiger und sympathischer.
• Gestaltet den Pitch nicht wie alle anderen, geht euren eigenen Weg.
• Wenn ihr Argumente aufzählt, dann nicht zwei oder vier, sondern drei. Das ist im Unterbewusstsein als optimale Anzahl verankert.
• Die effektivste Reihenfolge bei der Aufzählung der Argumente ist 2-3-1. Soll heißen: Zuerst kommt ein sehr gutes Argument, dann ein etwas schwächeres und das beste dann zum Schluss.
• Noch ein Tipp zur Körpersprache: „Power Posen“ stärken das Selbstbewusstsein und vermindern den Stress vor dem Auftritt. Die Arme in die Höhe gereckt oder die Hände in Hüften gestemmt, und man fühlt sich gleich viel besser. Das ist wissenschaftlich belegt.

Wir sehen uns bei Finale der STARTERiN!

Nach vier Stunden war das Pitch-Training zu Ende, keine Minute kam Langeweile auf. Wer jetzt denkt, „Das möchte ich auch einmal machen“, sollte sich die Webseite der Pitch Perfect Academy anschauen, die unser Kommunikationsexperte Lars gegründet hat. Und wer erleben möchte, wie die Kandidatinnen derSTARTERiN das Gelernte in ihren Pitches umsetzen, sichert sich am besten gleich ein Ticket für das Finale am 14. März im Digital Hub Logistics. Wir freuen uns auf euch und einen unvergesslichen Abend!